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De l’importance de l’écoute active, à l’art de soigner sa diction et de maîtriser son langage corporel, voici quelques conseils d’expertes pour vous aider à convaincre et captiver votre auditoire.

Enrichir sa scénographie verbale

L’utilisation du « nous », du « on » ou du « ensemble »

Il sera bienvenu dans nos interactions.

Ces mots insufflent une dynamique dans le groupe, envoient un message de solidarité et font sentir aux autres qu’ils ont leur place, ce qui est rassurant et enthousiasmant, donc bon pour notre charisme, rapporte Géraldyne Prévot-Gigant, psychopraticienne.

Incorporer des anecdotes personnelles permet aussi d’installer la confiance en établissant un lien émotionnel avec son auditoire.

Les métaphores

Elles permettent de rendre le message plus lisible : « nous sommes tous dans le même bateau » ou « ce projet est solide comme un roc ». « De même que les questions rhétoriques, qui n’appellent pas de réponses mais éveillent l’attention des autres et les engagent émotionnellement », dit Lucie Gabriel, docteure en Sciences de gestion. Comme « qu’est-ce qui fait notre force ? » ou « va-t-on rester sans rien faire ? ».

Soigner sa diction

« Elle est un élément clé lorsque l’on souhaite transmettre ses valeurs, convaincre les autres autour d’une vision ou d’une idée », indique Lucie Gabriel, docteure en Sciences de gestion à l’Université Savoie Mont Blanc :

  • En ralentissant son débit si on a tendance à parler vite ;
  • En marquant des pauses pour permettre aux autres de bien comprendre ce qui vient d’être dit ;
  • En rythmant sa voix ;
  • En modulant le ton en fonction de l’histoire que l’on raconte ou du message que l’on veut faire passer : un peu feutrée si l’on est par exemple dans une relation de confidence, plus forte lorsque l’on présente un projet à une assemblée.

« Mais, dans tous les cas, elle ne doit être ni trop aiguë ni monocorde », continue Lucie Gabriel. « Cela demande parfois de s’entraîner. Par exemple devant un miroir ou en s’enregistrant, car on peut alors s’entendre et, de là, améliorer sa diction », suggère Géraldyne Prévot-Gigant.

Pratiquer l’écoute active

Le préalable du charisme, c’est l’écoute attentive des personnes face à nous de façon à bien comprendre leurs ressentis, leurs attentes et leurs besoins, affirme Lucie Gabriel, docteure en Sciences de gestion à l’Université Savoie Mont Blanc.

L’idée est de montrer que l’on est vraiment présent à l’autre : « c’est-à-dire intéressé par ce qu’il nous dit ou essaye de nous dire entre les lignes », ajoute Géraldyne Prévot-Gigant. Certaines techniques peuvent, selon elle, y aider. Entre autres :

  • Regarder la personne dans les yeux ;
  • Synchroniser les expressions de notre visage aux siennes ;
  • Hocher la tête pour montrer que l’on a reçu l’info ;
  • Éviter de terminer ses phrases ou de l’interrompre constamment ;
  • Reformuler avec nos mots les sentiments qu’elle exprime ;
  • Lui poser éventuellement des questions ouvertes si elle est peu prolixe – « que penses-tu de… ? » ou « qu’entends-tu par… ? » – sans pour autant avoir peur des moments de silence. Dans tous les cas, mieux vaut éviter les « tue-charisme », comme consulter son portable ou écouter les conversations voisines pendant que l’on nous parle.

Travailler son langage corporel

Le cerveau détecte immédiatement le contenu émotionnel exprimé par le langage corporel : « or, le charisme passe beaucoup par les émotions et la capacité à les transmettre à un auditoire », rapporte Lucie Gabriel. « Certains signaux de notre corps peuvent ainsi contribuer à donner de nous une image plus charismatique ». Par exemple, lorsque l’on fait un discours debout, en adoptant une posture relaxée, tête et épaules droites, bras légèrement ouverts, ou mouvements des mains qui rythment nos propos. « Ou en réunion, en s’approchant de la table et en prenant légèrement appui dessus, ce qui donne une image rassurante de confiance en soi », dit Géraldyne Prévot-Gigant. « Un regard franc, un visage jovial ou un sourire sincère, peuvent aussi montrer que l’on est dans l’ouverture, ce qui renforce notre capital sympathie ».

Même chose pour les vêtements : « ils sont un moyen de communication symbolique avec un groupe, à condition d’être en adéquation avec le message que l’on veut faire passer », dit Lucie Gabriel. Et de citer l’exemple de Steve Jobs, leader charismatique d’Apple, qui apparaissait toujours en jeans, pull noir et baskets : « une tenue décontractée et minimaliste, qui non seulement correspondait au look ‘geek’ de celles et ceux qui travaillaient pour lui, mais aussi avec la devise de sa marque : ‘faire simple’ ».

Oser le contact physique

  • Poser la main sur le bras de la personne à qui l’on parle ;
  • Lui toucher l’épaule ;
  • Utiliser la poignée de main à deux mains au moment de la quitter.

« Entrer en contact physiquement avec un interlocuteur est un bon moyen d’avoir de l’impact sur lui », rapporte Géraldyne Prévot-Gigant. « Des études ont montré que cela donne davantage de poids à nos propos et favorise l’acceptation de la requête qu’on lui soumet ».

Exprimer ses désaccords avec tact

« Les personnes qui savent prendre position et dire non attirent plus que les autres », remarque Géraldyne Prévot-Gigant. « Par leurs désaccords, elles suscitent la curiosité, à condition de ne pas systématiquement s’opposer, ce qui déclencherait l’effet inverse ». Sous réserve aussi de les exprimer avec diplomatie, en disant par exemple :

  • « Je comprends votre point de vue, cependant… » ;
  • « Je n’ai pas la même vision des choses », plutôt que « je ne suis pas d’accord avec vous » ou « vous avez tort ». Et d’éviter l’arrogance et le dénigrement, attitudes anti-charismatiques par excellence.

Aligner ses actes aux valeurs que l’on défend

« Le charisme suppose une identification collective aux valeurs et à la vision proposée par le leader », souligne Lucie Gabriel. « À partir du moment où il a gagné la confiance des personnes, elles attendent de lui que ses actes soient alignés aux idées qu’il a défendues, au risque de se décrédibiliser ». Ce qui a été le cas du cycliste Lance Armstrong, dont l’image s’est effondrée après les révélations de son dopage qui lui avait permis de gagner sept Tours de France.

Charisme ou manipulation ?

Le charisme permet d’améliorer ses relations et de motiver son entourage à réaliser un projet commun sans jamais lui nuire.

Mais il peut aussi être un outil puissant de manipulation dans l’intention, bien moins louable, d’abuser ou de soumettre des personnes, signale Nicolas Guéguen, professeur en Sciences du comportement à l’Université Bretagne-Sud.

Gourous, Don Juan, managers ou politiques peu scrupuleux… utilisent ainsi allègrement cette « compétence » pour arriver à leurs fins. Selon notre expert, certains signes peuvent néanmoins nous mettre la puce à l’oreille, et nous engager à rester sur nos gardes. Illustrations.

  • La personne se ferme, se braque, se met en colère si on lui résiste, la contredit, refuse de la suivre ou d’aller dans son sens. Même chose si on essaye de lui faire entendre – ou qu’on lui prouve – qu’elle s’est trompée ;
  • Elle abonde toujours dans notre sens, nous valorise exagérément, même quand ce n’est pas justifié ou hors de propos, ou se met à nous flatter alors qu’elle ne l’a jamais fait auparavant ;
  • Elle pratique la technique de l’escalade d’engagement : au départ, elle demande des petites choses (un mini service, un peu d’argent en dépannage ou pour soutenir son projet…), puis revient régulièrement à la charge avec des demandes toujours plus importantes. « Ou encore si l’on sent qu’il y a un déséquilibre dans la relation, que cette personne nous prend bien plus qu’elle ne nous donne et devient envahissante » ;
  • On se sent après coup coupable et mal à l’aise si l’on s’est laissé convaincre ou retourner ;
  • Elle nous fait des promesses qui, si l’on y réfléchit bien, sont impossibles à tenir ;
  • Elle se fait passer pour une star ou un super-héros : « un vrai charismatique n’a pas besoin d’étaler publiquement chacune de ses réussites ou ses bonnes actions, ni d’en attendre des félicitations ».

À lire

50 exercices pour développer son charisme, Géraldyne Prévot-Gigant, éd. Eyrolles, 12 € (mars 2024).

Les secrets du charisme, Andrew Leigh, éd. Larousse Poche, 7,95 €.

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